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2006-08-19 | {转一个好故事}惊爆实录：从医药代表到亿万富翁
2006-05-27 | 惊爆实录：从医药代表到亿万富翁{转一个好故事}
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| 本故事是我听医药界朋友闲谈时所说，我没有核实过，所以，如有雷同，请勿对号入座。 医药行业有一个传奇，就是某医药公司的老板，他靠代理一个进口抗肿瘤药，在中国销售，把自己从一个普通的医药代表，发家成了亿万富翁，还培养了十几个千万富翁，一百多个百万富翁。 故事发生的时间是上世纪90年代。 这个故事的主人公（我们称他为富某），在上世纪90年代大学毕业后，闯荡南方某城市，在一家医药公司做医药代表，那时候做医药代表没有现在的收入高，工作却很辛苦。 几年下来，富某赚到几万元，但离他的理想还差很远。 他想发大财，可苦于找不到门路。 在一次药交会上，他结识了欧洲某药商，那药商手上有一个抗肿瘤药物，却在欧洲的某专业评估中，被宣布对抗肿瘤无效，只起安慰作用。 于是他来到中国碰运气，在药交会上结识了富某。 一听该药商对这个肿瘤药物的介绍，对中国医疗界特别熟悉的富某，眼睛就放光。 富某的外语不错，能够与外商很好的交流，于是，他用一定的公关，说服外商给他个人做代理。 那个外商本来就心虚，在中国又人生地不熟，找到一个能够交流的懂行人士，求之不得，答应给富某1元美金/盒，并先给一批样品，以便富某办进口批文和做前期市场。 富某拿到代理权以后，就开始设计这个药品的销售模式。 他首先给该药取了一个好听的名字：BEJ，因为目前中国医院可能还有这个药品，所以，我只能用拼音来代替。 富某考虑，肿瘤病人，就是案板上的鱼，任人宰割，死了是应该的，不死是奇迹。 要推销好这样的药品，医生是关键，必须给肿瘤医生开这个药品，按上“发动机”。 什么是开药的“发动机”呢？ 深喑医药行业潜规则的富某明白，回扣是最好的“发动机”，而且，回扣越多，医生的处方开的越多。 于是，富某找了一家国营医药公司作为这个药品名义上的代理，做了很多极其漂亮的资料，开始用这个名义上的代理公司申报进口批文。 进口药物批文比中国的新药申报快捷多了，他很快就拿到BEJ的批文了。 可是BEJ销售怎么进行呢？ 那个名义上的代理公司，为他的药品开发票走帐，抽他的代理费，但不会替他垫付资金。 富某手上虽然有一批免费的BEJ，除了送检样品以外，手上的BEJ库存还有很多，但富某没有足够的资金销售这批BEJ，而且他一个人也没有能力完成BEJ在中国的代理数量。 富某毕竟是多年与医生打教导的，脑袋好使，他考虑重赏之下必有勇夫，于是他把1元美金/盒进来的BEJ，定零售价：人民币3800元/盒，并用这个代理公司的名义开始招聘，只招成熟医药代表，口号是做百万富翁的摇篮。 上世纪90年代，百万富翁的魅力还是很诱人的，很多医药代表和经理挤破头要进去做他这个进口药的医药代表。 富某的口号漂亮，但条件也苛刻，他要求被录取的医药代表，必须自垫前期市场费用，并先买下一定数量的BEJ。 条件虽然苛刻，但利润诱人，那些动心的医药代表计算后，觉得风险不大，利润丰厚，于是，被他录取了几十个最优秀的、关系网最大的，每人管一个省。 于是，富某自己没有花多少钱，就开始了BEJ的销售启动。 富某与医药代表们这样结算，他给医药代表的底价2000元/盒，2000元以上部分，富某强行规定，给开处方的医生500元/盒，做为铁的纪律，以保证BEJ 在销售终端的出货动力。 2000元以下，按照完成的任务，给医药代表返利。 于是，抗肿瘤药物BEJ在中国的销售战车，隆隆地开动了。 那些肿瘤的权威医生，开始觉得BEJ价格太贵，害怕病人用不起。 但他们有的拿过医药代表其他药品的回扣，不好意思拒绝，有的被聘请为顾问等，拿上了顾问工资，不能不来吹捧BEJ。 中国的医生大都崇洋媚外，一听说是欧洲的抗肿瘤新药，还有谁不相信呢？ 再说，开一盒就有500元的回扣，一个病人至少开4盒，就是2000元回扣，这可是实打实的，上世纪90年代，医生的工资也就几百元，赚钱是硬道理嘛。 肿瘤医生实在是拒绝不了BEJ的回扣诱惑。 而肿瘤病人，就好比被宣判了死刑的待决犯人，能够活命的希望，谁会不珍惜呢？ 肿瘤病人听肿瘤权威医生说，有进口抗肿瘤药BEJ，再贵，拆房子卖地也要买啊， 所以，在重金回扣的刺激下，在肿瘤权威医生们的循循善诱下，这个欧洲被淘汰的药物——BEJ，在中国肿瘤病人中大量的使用了起来。 也许，对肿瘤病人安慰作用也是有的，在少数病人中起到了心理暗示作用，病人本来是等死的，现在用了这么贵的进口药，自己都觉得自己有活的希望了，至少精神好起来了，饭也吃得下去了，觉也睡得好了，精神面貌大变。 治疗肿瘤，也不可能是单一疗法，总还要有手术、放疗、化疗等。 BEJ就滥芋充数地混在了诸多抗肿瘤方法中，大量吞噬起中国肿瘤病人的钱财来了。 如果有报销的，还算是公费医疗承担了BEJ。 可怜的是那些花费了巨资，而没有痊愈的自费病人，特别是农民患者，他们背负了巨债，也没有挽回自己或者亲人的生命，死了也不知道自己被BEJ坑害了。 几年的时间，BEJ给富某带来了上亿的资产，也培养了十几个千万富翁，100多个百万富翁。 肿瘤医生们赚了多少，我没有数字，要看各医生的处方量，据我的朋友说，很多肿瘤医生都因为BEJ而买房买车。 BRJ不仅为中国培养了大批富翁，而且，还给中国医药界一个榜样，就是医药产品，不是物美价廉才好卖，消费者——病人是没有选择权的。 医药产品要销售的好，决定于直接给开处方的医生，单位回扣率要高，要使得单位回扣率高，就必须提高零售价格，拉开出厂价和零售价格的空间。 BEJ直到今天还没有中国的肿瘤医生去评估它，而大量的中国的、外国的其他“BEJ”，靠高额回扣，继续在中国吞噬着中国病人的钱财和健康。 故事结束了，给我讲这个故事的，就是当时一个推销过BEJ的百万富翁。 如果大家有疑问，就当我天方夜谈，请不要认真。 |
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